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    根据产品概念涵盖面的大小,我们可将产品分为七个层级,即从最基本的需要类型开始(涵盖面最大的层次)到具体的产品项目(涵盖面最小的层次),每个层级都包含着一组相互关联的产品,我们以轿车为例,来分析一下这七个层级的含义:

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    澳门新葡新京官网(2) 法律与业界规章相结合

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    从新产品的开发到市场的进入和占位,反映了企业市场营销的整体战略思想,它是以企业营销的总体目标为宗旨的。只有在企业总体战略目标的指导之下,企业的新产品开发才比较容易取得成功。

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    分销策略(Placing Strategy),主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标,其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

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    按消费者对产品所追求的不同利益,将其归入各群体,是另一种卓有成效的市场细分方式。消费者对产品和品牌的选择出于不同的动机,例如,消费者都需要牙膏,但希望获得的利益却不同:或为了洁白牙齿,或为了清新口气,还有的为了防治牙病。企业针对不同的消费者、不同的动机,设计开发不同的产品和品牌,研究制定不同的促销方式方法,或成为专为某一动机服务的市场专家。同样是洗发水,宝洁公司却为不同动机的消费者开发了多个品牌,每一个品牌提供不同的利益:“海飞丝”重在去头屑,“潘婷”重在对头发的营养保健,而“飘柔”则重在是头发光滑柔顺。

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    不同的消费者对新产品的态度存在着很大的差别,因而接受新产品的时间先后也有很大的不同。据此,可将新产品的接受者划分为五种类型。(见图9-10)

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    这些企业间的竞争一般通过提高产品质量,优化销售渠道网络、加强各种促销手段等途径进行;或者企业也可以根据“差异”优势,通过变动价格的方法寻求更强的竞争优势。在垄断竞争态势下,许多企业也可以相互联合,以各自长处协作生产某种产品(服务)进入目标市场,用合力产生竞争优势。

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    澳门新葡新京网址(3)目标达成法。目标达成法是根据实现未来经济的需要来提取广告费用的方法,即根据某一广告活动的实际需要进行费用预算,然后根据预算“盘子”的大小来提取广告费用。这种做法能真正为广告活动的开展提供足够的资金,同时也有助于合理地进行广告预算。但采取这一做法的企业必须有较强的经济实力,实际上一些企业往往将定率提取法和目标达成法结合起来使用。首先根据企业的实际经济效益提取一笔总的广告费用,然后再根据本年度各种广告活动的实际需要用目标达成法来确定广告预算。即用定率提取法框住总的“盘子”,用目标达成法来决定广告费如何使用。

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    2.种族亚文化群。是指由于民族信仰或生活方式不同而形成的特定文化群体。如中国是一个统一的多民族国家,除了占人口90%以上的汉族以外,还有50多个少数民族。由于自然环境和社会环境的差异,不同的少数民族形成为不同的亚文化群。这些亚文化群在饮食、服饰、建筑、宗教信仰等方面表示出明显的不同,如回族人戒食猪肉,男子戴白帽,大多数信伊斯兰教;藏族人信佛教,男子长袍有两个袖子,但只穿一个等等。

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    正是由于这一原因,许多企业在进行实体分销策略或选择物流机构时,往往会追求以最低的成本,将适当的产品在适当的时间,运到适当的地点的目标。但实际上如果公司要求每一个物流机构都尽力降低其成本,反而不能获得物流的效益,物流各环节发生的费用常常是以相反方向相互影响。比如说,装运部门会尽量采用简易包装,利用便宜的装运工具进行装运工作,但这无疑会引起商品残损率上升,再比如,仓库的负责人总希望存货尽可能少以降低存货成本,但这一政策可能会造成商品脱销及所谓的“啤酒游戏”,最终因支付快速运货的高昂成本而得不偿失,所以在设计物流系统时,必须以整体最优化为策略基础。

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    然而,整个80年代,市场营销理论在中国只能算是处于导入和启蒙阶段,中国大陆对市场营销理论普遍地接受和应用应当说还是开始于90年代。这一结论并不完全是从应用面的大小上来考虑的,而主要是根据市场营销应用所必须具备的背景条件来考虑的。如前所述,市场营销观念只有在企业面临巨大的市场困境和竞争压力的环境条件下才会被企业真正接受,而中国的大多数企业一直到90年代才真正面临了这样的环境。大面积的供大于求和“卖方市场”的局面是到90年代中期才真正形成的。这时中国的大多数企业才真正认识到了研究市场、研究需求的重要性,市场营销在此时才真正被作为一种经营思想,而不是一种时髦的标签被中国的企业所接受;更为重要的是,在80年代,中国的大多数企业,特别是国有企业,实际上还称不上是真正的“企业”。因为它们并不具备企业经营所必需的法人财产,缺乏独立自主的经营权,无法根据市场的变化去自主地调整自己的经营,因此他们也根本无法成为市场营销活动的主体。在大多数企业还不能成为营销主体的情况下,市场营销理论的普遍应用当然无从谈起。只有当进入90年代,现代企业制度的建立和推广,才使得中国企业能成为真正产权明确,独立自主的营销主体。所以说,只有到20世纪90年代,市场营销理论才在中国进入了应用阶段。到90年代末,在中国已有了一批在市场营销活动中取得显著成效的大型企业,它们富有创新意识的营销实践已经引起了海内外企业界和学术界的重视。如中国海尔集团的营销实践已被美国的哈佛大学商学院编成教学案例。这意味着进入21世纪,中国市场营销的发展有可能进入到一个更新的阶段——营销理论的本土化及创新阶段,中国的企业界和学术界将会对市场营销理论的发展做出自己独特的贡献。

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    基准化是一种发现过程和一种学习经历,它可以在企业的任何层面中进行。“三人之行,必有我师”,各行各业中都会有杰出的领先者存在。别人的经验,可以帮助企业越过本来可能会误入的歧途。基准化监督企业实事求是地评估自己,帮助企业确定完善的衡量标准。基准化的最终目标十分明确——即通过追求“更好”,帮助企业在竞争中长期取胜。企业就是在连续的自我完善过程中,不断地寻求优秀榜样,然后设法学习、调整适应,甚至可能在自己的不懈努力下超越原来的学习对象,实现竞争优势。

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    代理中间商是指这样一种中间商,在商品流通过程中,他们参与寻找顾客,有时也代表生产厂商同顾客谈判,但不取得商品的所有权,因此也无需垫付商品资金,他们的报酬一般是按照商品销售量的多少,抽取一定比例的佣金。比较常见的有企业代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商和经纪人。有关代理商的类型和特征将在第十三章中详细介绍,这里不再论述。

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    (6)贪污腐败。一些国家的官员公然索贿,否则不予合作。他们常常和行贿最多的人,而不是和最佳的投标者作生意。美国政府曾于1977年制订出一部所谓禁止管理人员行贿的法律,而欧洲和其他国家迄今尚无类似的法律出台。

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    随着物质生活的逐渐丰富,人们越来越不满足于大批量生产的无个性特点的产品,而希望消费更多体现个人特点的产品。在互联网出现之前,制造商想获得大量分散的消费者个人需求信息是非常困难的,因此产品的个性化也很难实现。互联网的普及却使产品的个性化成为可能,制造商通过互联网能够比较容易地收集消费者关于产品需求的个性化信息。这些信息有利于制造商为消费者度身定制,提高企业产品的竞争力。

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    销售人员的销售技巧对销售活动的成败有很大影响。人员销售要把握时机、善于辞令、注意形象、并注意培植同顾客之间的感情。

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    澳门新葡亰平台游戏营销者在进行社会文化环境分析时,还要着重研究亚文化群的动向。每一种文化内部都包含若干亚文化群,即那些有着共同生活经验或生活环境的人类群体,如青少年、知识分子等。这些亚文化群的信念、价值观和风俗习惯既与整体社会文化相符合,又因为他们各有不同的生活经历和环境,而表现出不同的特点来。这些不同的人群也是消费者群,根据各亚文化群所表现出来的不同需求和不同消费行为,营销人员可以选择这些亚文化群作为他们的目标市场。

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    澳门新葡新京官网(1)问卷前面一定要有前导说明,主要包括介绍调研人员所代表的机构、调研的性质和目的、请求被调研对象,以及向被调研者做出的承诺,如保密、不公布个人选择情况等。卷首语写作的好坏,从某种意义上说,就决定了被调研对象的合作态度,所以必须慎重对待。

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    澳门新葡新京网址配送中心是这类辅助机构中的重要形式之一。配送中心主要是对商品进行集中储存,然后根据销售网点的需要,定期或不定期地对所需商品进行组配和发送的机构。在现代连锁业广泛发展的今天,配送中心的作用显得尤为重要。目前在欧美及日本等国,不少批发企业实际上是以配送中心为外壳而存在的,他们集商流、物流、信息流于一体,大大提高了批发流通的效率。

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    接收率测试是对广告受众接收广告的情况所进行的定量测试,以此来评价广告传播的广度和深度。接收率一般是指接收该媒体广告信息的人数占目标市场总人数的比率。

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    过去,个别零售商通过销售特别的或独特的花色品种,提供比竞争者更多更好的服务来赢得竞争优势,但现在各零售商在服务上的分工差异正在逐渐缩小,因此许多零售商不得不重新考虑营销战略。下面我们将讨论零售商在目标市场、产品、服务、商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。

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    二级渠道包括两个中介机构。在消费者市场,它们一般是一个批发商和一个零售商。在工业市场,它们可能是一个工业分销商和一些经销商。

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    认知是一种人的内外因素共同作用的过程,取决于两个方面:一是外界的刺激,没有刺激认知就没有对象,二是人们的反应,没有反应,刺激就不能发挥作用。然而在实际生活中真正能使两者完全结合的并不多,原因是人们认知能力的局限,对外界刺激的接受只能是有选择的。具体而言,反映在三个方面,即选择性注意,选择性理解和选择性记忆。

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    市场营销活动存在于每个现代经济社会的经营行为中。哪里有市场,营销的触角就会伸向那里,只要有利可图,它会跨越各种界限和克服各种障碍。营销的努力会使企业在适当的时间、适当的地点,用适当的方式,将合适的产品去满足顾客的需求,从而使企业自己获得收益。当市场营销活动的触角从国内市场扩展到国际市场时,国内市场营销也就延伸成为了国际市场营销。但是由于企业在进行国际市场营销时所面临的目标顾客、营销环境不同,营销管理也更趋复杂,所以我们必须对国际市场有所了解以更好地开展企业的各项经营活动。

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    需求收入弹性为负值的产品,意味着消费者货币收入的增加将导致该产品需求量的下降。比如,一些低档食品,低档服装等。

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    5、边际成本(MC)。指增加一个单位产量所支付的追加成本,是增加单位产品的总成本增量。边际成本常和边际收入(MR)配合使用,边际收入指企业多售出单位产品得到的追加收入,是销售总收入的增量。边际收入减去边际成本后的余额称为边际贡献(MD),边际贡献为正值时,表示增收大于增支,增产对于企业增加利润或减少亏损是有贡献的,反之则不是。

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  • 新葡新京888任志强产品的批量上市并不意味着新产品开发已经取得成功,因为此时正是产品能否真正被市场接受的关键时刻。如果策略不当,产品仍然可能存在销售不出去的危险。企业必须在批量上市的时间、地点、渠道、方式上正确决策。进行合理的营销组合。如新型的保暖用品选择在突然降温的时候推出,其吸引顾客注意的可能性就会大得多;一般产品若在万商云集的大都市推出比其在中小城市推出影响面也会大得多;而良好的上市策划往往能使一些新产品的市场导入期大大缩短。菲利浦.科特勒说过: “市场营销就是考虑如何在适当的时间、适当的地点将适当的产品,以适当的价格和适当的方式卖给适当的顾客。”这同新产品的上市策划思想是完全一致。因此,企业在组织新产品上市时一定要对市场的环境条件进行认真的分析,准确把握时机,精心设计方案,以确保新产品顺利进入市场。文章阅读
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  • 澳门新葡新京官网黄仁勋澳门新葡新京官网现代社会呈现着多买方、多卖方、多渠道、多功能的开放式市场状态,营销信息渗透在世界的各个领域中。企业被包围在形形色色的营销信息之中,然而并不是所有的营销信息都能为企业所用。营销信息的适用性,表现在它的时间上、空间上、内容上与企业营销活动的相关性。营销环境是一个复杂的大系统,每个企业有自己特定的营销内容。一条营销信息对甲企业是营销机会,而如果乙企业“依样画葫芦”投入大量人力、物力却收效甚微;同样是这条信息,对丙企业则可能是营销危机的警告信号。企业面对的营销信息不是零星的、个别信息集合,而是若干具有特定内容的同质信息在一定时间的空间内形成的系统集合。因此,科学的营销信息系统必须向决策者提供真正反映营销动态、与企业营销活动相关文章阅读
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    批发商应该明确自己的目标市场,而不能企图为每一个人服务。他们可以按顾客的规模、顾客的类型,所需要的服务或者其他标准,选择一个目标顾客群。在这个目标顾客群里,他们可以找出较有利的顾客,设计有吸引力的供应物,和顾客建立良好的关系。

    2020-02-18高善文

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    消费者对产品或服务的满意会受到产品或服务的让渡价值高低的重大影响。我们在上一节已经讨论过,如果消费者得到的让渡价值高于他的期望值,他就倾向于满意,差额越大越满意;反之,如果消费者得到的让渡价值低于他的期望值,他就倾向于不满意,差额越大就越不满意。

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    澳门新葡新京官网电子商务是从英文翻译而来,但中文的“电子商务”是把英文的两个概念合二为一了。电子商务原是英文Electronic Commerce(EC)意译,后来欧美又出现 Electronic Business(EB)的概念,中文也多译作“电子商务”(少数译作“电子业务”)。实际上Commerce 与Business二者原意有很大差别:Commerce多指商业贸易方面的活动,如批发零售业务,往往涉及商品的买进、卖出等实物运动,而纯粹劳务智力服务如法律咨询、医疗服务等,即使是有偿服务,一般也不称Commerce,因此Electronic Commerce在香港被译为“电子商贸”;而Business作为商务的含义则广泛得多,凡是以赢利为目的的经营性活动,不论是商品买卖还是劳务交易都属于其范畴,此外, Business也有“业务” 含义,则各种非赢利性活动也包含在内,如政府部门收税、发放社会福利、公文往来等。Electronic Business在香港被译为“电子商业”,显然比“电子商贸”的范围更广,但仍未能包含非赢利性的电子化业务。

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    (1)情感类心理动机。人们有高兴,愉快,好胜,好奇等等情感和情绪,表现在购买动机上常有以下特征:

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    (8)由信息保留转向信息分享。在供应链管理结构下,供应链内相关企业必须将供应链整合所需的信息与其他企业分享,否则,无法形成有效的供应链体系。

    2020-02-17王卫

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    CRM的成功实施必须有一些前提和基础,其中最重要的是必须得到高层领导的理解和支持。一般情况下企业的销售副总、营销副总或总经理本人应该是项目的支持者,他为CRM项目设定明确的目标,并为项目提供达到目标所需的时间、资金和其他资源的支持,而且在项目的进行中,特别是遇到困难和问题时,要坚持对项目小组的激励和支持。

    2020-02-17叶檀

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    差别化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面独有特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

    2020-02-16董明珠

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    (1)定率提取法。定率提取法就是企业依据产值、销售额或利润的适当比率提取广告费。如某企业全年的销售额为10000元,该企业按3%的比率提取广告费,该企业全年的广告费应为300元,定率提取法简便易行,使企业的广告费用能有相应的保证,但是由于这种提取法是根据已经获得的经济效果,而不是根据实现未来经济效果的需要来确定广告费用的,这就同广告费用的功能和作用相矛盾,在实践中有可能出现销售额下降,广告费用提得少,从而缺乏必要的经济实力来开展能促进销售增长的广告宣传,形成恶性循环局面。因此定率提取法主要适应那些产品组合面较宽、整体经济实力较强的大企业。

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    产品项目是产品线中的一个明确的产品单位,它可以依尺寸、价格、外形等属性来区分,也可以依品牌来区分,因此,有的时候,一个产品项目就是一个品牌。

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    角色感:品牌还体现了一定的角色感,因为它往往会是某些特定的顾客群体所喜欢和选择的,从而使某些品牌成为某些特定顾客群体的角色象征。群体之外的人使用该品牌的产品会使人感到惊讶。这也就是使用者同品牌所代表的价值、文化与个性之间的适应性。

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    “爱达公式”将销售进程分为四个阶段。所谓“爱达”(AIDA)即由四个阶段活动英语原文的第一个字母所构成。这四个阶段为:

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    传统供应商会因为渠道冲突而放弃自己的互联网战略吗?分销商会因为供应商对在线直销市场的虎视眈眈而终日忧心忡忡吗?这两种假设显然都过犹不及。问题的解决方案来自两个思路:渠道隔离与渠道集成。这两个战略都建立在多渠道战略之上,而非轻率地采取“不是,就是”的武断战略。只有充分地利用在线和离线两个渠道的业者才能发挥整合资源的潜能。

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    只要能准确把握销售过程的各个环节,相应采取不同的销售策略,循序渐进,逐步深入,就可能取得完美的销售效果。

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    组织市场上的购买者比消费者市场上的购买者要少得多。例如美国固特异轮胎公司的订单主要来自通用、福特、克莱斯勒三大汽车制造商,但当固特异公司出售更新的轮胎给消费者时,它就要面对全美1.71亿汽车用户组成的巨大市场了。组织市场不仅买主人数少而且其购买次数也少。一家生产企业的主要设备要若干年也购买一次,原材料与零配件也大都只签订长期合同。而文具纸张等日用品也常常是八个月集中购买一次。购买次数少就决定了每次采购量将十分巨大。特别在生产比较集中的行业里更为明显,通常少数几家大企业的采购量就占该产品总销售量的大部分。

    2020-02-15高善文

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    第五个因素是被称为服务后盾的因素。服务后盾是指渠道提供的附加的服务(信贷、交货、安装、修理)。服务后盾越强,渠道提供的服务工作越多。

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  • 科比悼念斯特恩:他总是要求每个人都做到最好

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    供应链管理是物流管理的一种模式,但是供应链管理不仅仅是物流管理的逻辑延伸。物流管理主要关注于在组织内部对“流”的优化,而供应链管理认识到仅仅由其自身进行内部整合是不够的。整合发展演化的过程如下图所示。第一阶段,每个商业功能都是独立的。第二阶段,公司开始认识到要在临近的功能之间进行整合。第三阶段,建立和实施一种“端—端”的计划框架。第四阶段,是真正的供应链整合,与第三阶段相比,将上游延伸至供应商,下游延伸至客户。这就是物流管理与供应链管理的最关键和重要的差别所在(见图14-3)。

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    对销售总量的估计是商业分析中很重要的方面,因为销售量的大小不仅影响企业的投资回报期的长短,还会直接影响产品的成本和利润。在估计销售量时必须注意该产品的性质与购买特点,即该产品是属于一次性购买商品(如结婚戒指),还是非经常性购买商品(如汽车、家具),或是经常性购买商品(如日常消费用品)。如果是一次性购买商品,其销售总量比较容易估计,一般只要能了解需求者的大体数量,购买意愿和购买能力,以及企业的市场占有概率就能够大体上测定出来;而经常性购买商品相对就难以估计,因为还必须了解顾客的重购频率以及回头率等不可控的数据;非经常购买商品介于两者之间,估计时也会有一定的难度。

    2020-02-14索罗斯

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    整合营销体现了企业经营思想的整体化和系统化,它强调企业经营活动是一个完整的系统,由具备各种不同功能的经营部门所构成,各个部门的经营活动必须以实现企业的总体经营目标为核心,取得相互间的协作和协调。各种营销策略之所以都能在企业的经营活动中发挥作用,就是因为它们之间具有很强的互补性,若能很好地加以组合,共同发挥作用,就能产生强大的效应。因此整合营销比单纯的推销更具优势。这一经营思想还强调防止对于个别经营职能短期效应的追求而影响企业总体目标的实现,整合营销不仅强调企业各职能部门的相互协调,更强调每一个部门和员工都必须在“以顾客需求为导向”的思想指导下区开展工作。整合营销体现了营销观念是一种系统的哲学观念。

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    包括竞争者是否存在影响企业对环境看法严谨的组织准则或法规?竞争者企业创始者当初信奉的策略如今是否仍起作用?竞争者是否存在影响企业对事物认识的文化性、地区性或民族上的差异等等。

    2020-02-13孙正义

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